90% стартапов терпят неудачу на этапе презентации идеи инвесторам. Почему? Потому что их питчинг не отвечает на главный вопрос: «Какую выгоду получит слушатель?». Без грамотной подачи даже гениальные проекты остаются «в ящике».
В этой статье — виды питчей, готовая структура презентации и 10 рабочих советов, которые помогут вам избежать провала и убедить любую аудиторию.
Что такое питчинг и чем он отличается от обычной презентации
Понятие пришло в креативную индустрию из мира инвестиций, где питчем называют краткую презентацию от стартапера инвесторам. Цель такой презентации — получить финансирование.
Питчинг, или pitch deck, в креативной индустрии — это представление своей идеи команде или стейкхолдерам с целью в дальнейшем получить добро на реализацию.
Основное отличие питч-сессии от простой самопрезентации заключается в его продолжительности. Задача — быстро, всего за несколько минут, заинтересовать аудиторию и представить свою идею в наилучшем свете. Тайминг выступления от 60 секунд до 10 минут.
А если у креатора слишком мало времени, чтобы грамотно подать идею, ему нужно использовать максимум ресурсов и приёмов, чтобы убедить аудиторию за несколько минут.
Что не является питчингом.
Прежде всего питч — выступление.
«Важно запомнить, что выступление — это воронка продаж, продажа идеи от спикера к слушателю. А слушатель — скептик, как и все люди: если бы человечество верило всему, то не выжило бы. Люди недоверчивы, поэтому так важно пройти все этапы доверия аудитории: от визуального, аудиального, смыслового, и как итог, до эмоционального».
Илья Кучеренко,
куратор ИКРЫ и менеджер продукта в Тинькофф.
Что такое питчинг простыми словами
На английском у понятия «pitch» есть несколько значений. Одно из основных — «бросок», «рывок», преимущественно в баскетболе.
Простыми словами, питчинг — это «продажа» идеи за короткое время. Как во время игры: точный бросок (pitch) должен попасть в цель — убедить аудиторию.
Именно от этого значения питчинг, или блиц-презентация, получил свою креативную оболочку. Таким образом, мини-презентация — это очень яркое, быстрое, прорывное представление.
В каких ситуациях может пригодиться умение питчить:
На групповом собеседовании.
На конкурсе стартапов.
На кофе-брейке во время конференций.
На интервью у журналиста во время дачи комментария.
На представлении идей команде, стейкхолдерам или заказчикам.
В целом умение питчить пригодится в любых ситуациях, потому что помогает ёмко и привлекательно сформулировать мысль.
3 основных вида питча
Elevator pitch
Название этого вида питчинга связано с ситуацией в лифте, когда у человека есть всего несколько секунд, чтобы заинтересовать собеседника.
Можно представить себе ситуацию так: автор идеи заходит в лифт к важому стейкхолдеру и должен за время, пока тот не вышел на нужном этаже, выдать идею и запросить контакты для дальнейшей работы.
Лифт питчинг — это, конечно, не представление за 8 секунд, но максимально короткий формат презентации — до 60 секунд. Основная задача — заинтересовать собеседника, не выдавая ему всю глубину информации о проекте.
В креативной индустрии Elevator pitch часто используется в неформальном общении, например, во время нетворкинга на креативных мероприятиях, конференциях, воркшопах.
Elevator pitch — это формат презентации идеи за 60 секунд. Используется для быстрого вовлечения аудитории.
Idea pitch
Этот формат преимущественно групповой. Спикер презентует идею широкому кругу лиц. Обычно это сопровождается каким-то конкурсом или конкуренцией: среди всех идей выберут только несколько для дальнейшей презентации, уже более объёмной и полной.
Обычный тайминг Idea pitch — 2–3 минуты.
Idea pitch — это формат презентации идеи команде за 3 минуты. Используется когда нужно выделиться среди других участников.
Funding pitch
В этом случае аудиторией креатора являются потенциальные инвесторы и стейкхолдеры, которые заинтересованы в проекте. В таком формате можно использовать больше времени, фактов и деталей, чтобы показать аудитории наиболее полную картину и перспективы — в первую очередь финансовые — проекта.
Funding pitch может проходить в формате «один креатор — один стейкхолдер» или «несколько креаторов — несколько стейкхолдеров», но чаще всего конкурсная составляющая исключена.
Funding pitch — формат презентации проекта потенциальному инвестору за 10 минут. Используется для демонстрации бизнес-потенциала.
Для любого вида питча важно иметь понимание о пяти уровнях восприятия спикера. Это поможет и составить текст выступления, и подготовить презентацию с визуализацией данных, и успешно выступить на самом мероприятии.
Чем отличается питчинг проектов от других форматов презентации
Краткосрочность и сжатость Мини-презентация обычно длится не более 10 минут, что позволяет спикеру сконцентрироваться на основных моментах и привлечь внимание аудитории.
Взаимодействие с аудиторией Это делает питчинг более динамичным и увлекательным форматом. Спикер должен быть готов ответить на вопросы, уточнить детали и объяснить сложные моменты.
Ёмкость идеи Идея должна решать конкретную проблему слушателя и побудить его к дальнейшему обсуждению. Это требует от спикера умения кратко и ясно формулировать свои мысли, а также убедительно представлять свою идею.
Фактологическая точность Питчинг проектов часто используется для привлечения бизнес-инвестиций, поэтому от спикера требуется не только представить свою идею, но и убедить инвесторов в ее перспективности и привлекательности для рынка.
Структура успешного питча: 5 ключевых элементов
Структура — царица грамотного питчинга. Обычно выступление — вне зависимости от того, какого оно объема — должно строится следующим образом:
Представьтесь, расскажите о себе, своем проекте.
Объясните, в чем заключается ваша идея.
Дайте понять, почему вы предлагаете эту идею, докажите ее ценность и вероятность окупаемости.
Расскажите, какие преимущества получит потенциальный партнер от сотрудничества с вами и в какие сроки это может случиться. Не забудьте упомянуть о возможных рисках, которые можно проанализировать с помощью SWOT-анализа.
Объясните, как вы видите процесс сотрудничества. Опишите, какие действия должны предпринимать обе стороны для успешного взаимодействия.
Если питч слишком короткий, лучше акцентировать внимание на 1, 2 и 3 пунктах. Если есть возможность рассказать побольше — лучше это сделать.
SWOT-анализ для питча
Перед питчингом проекта необходимо провести SWOT-анализ. Это система, которая помогает оценить риски запуска проекта.
Анализ состоит из:
Схема SWOT-анализа
Важно, чтобы у креатора было какое-то поле для подготовленной импровизации. Это значит, что автор идей готовит несколько вариантов выступления под одну и ту же аудиторию и немного меняет посылы в зависимости от ситуации. Это особенно важно, если происходит групповой питчинг проектов: во время выступления других участников спикер корректирует свое выступление, чтобы звучать более убедительно.
Также важно составлять несколько вариантов выступления под разные аудитории и все держать в голове и иметь под рукой: вполне может случиться ситуация, когда аудитория меняется прямо во время питчинга.
Что такое схема Гая Кавасаки
Знаменитый евангелист Кремниевой долины Гай Кавасаки предложил свои авторские советы по успешному питчингу. Коротко они сводятся к схеме: 10 слайдов, 20 минут, 30-ый кегль шрифта.
Презентация состоит из следующих составляющих:
Титульный слайд. Здесь нужно добавить название компании, имя спикера, его должность и контакты.
Описание проблемы, которую решит идея.
Ценность идеи — в цифрах.
Особенности идеи — в графиках и таблицах. Можно предоставить демо или прототип продукта.
Бизнес-модель.
План выхода продукта на рынок с конкретным бюджетом.
Анализ конкурентов.
Описание команды, которая будет работать над проектом.
Реалистичный финансовый прогноз с ключевыми метриками на ближайшие три года.
Определите целевую аудиторию. Прежде чем составлять питч, поймите, к кому вы обращаетесь. Знание аудитории поможет вам определить, какой стиль, тон и содержание будут наиболее убедительными.
Узнайте, где будет проходить питч. Будет ли там возможность показать презентации, сколько участников еще придут со своими идеями.
Структурируйте питч. Успешное выступление имеет четкую структуру. Начните с общего введения, затем переходите к описанию проблемы, решению, которое предлагает ваш продукт, и его преимуществам. В конце представьте свое предложение и оставьте призыв к действию.
Не используйте сложную лексику. Профессиональный питч — это понятный питч.
Используйте визуализацию. Это сделает ваш питч более запоминающимся и понятным для аудитории. Используйте графики, диаграммы и другие наглядные материалы для демонстрации данных.
Будьте лаконичными. Ваш питч должен быть кратким и по существу. Избегайте ненужной детализации и объяснений, которые могут отвлечь внимание от главной идеи
Привлекайте внимание аудитории. Используйте яркие заголовки и интересные примеры. Можете рассказать историю создания вашего продукта или представить его как решение конкретной проблемы.
Подкрепите слова фактами. Приводите конкретные примеры и статистические данные, подтверждающие ваши утверждения.
Выучите речь наизусть, но оставьте место для импровизации. Это поможет сохранить уверенность, но не сделать речь слишком «вылизанной».
Порепетируйте речь перед зеркалом. И перед кошкой.
Подумайте, что вы хотите получить в результате питчинга. Задайте себе вопросы перед стартом встречи, чтобы мероприятие прошло продуктивно.
Какие ошибки убивают доверие к питчу: 5 антисоветов
Затягивать паузы. Чем больше дырок и лакун будет в вашем выступлении, тем менее убедительно и подготовлено вы будете звучать.
Обесценивать идею. Автор идеи должен быть уверен в своем проекте как никто другой.
Пустить все на самотек. Неподготовленный питч хуже, чем его полное отсутствие.
Обещать нереалистичное будущее. Можно сколько угодно уговаривать аудиторию, что проект принесет миллиарды в краткосрочной перспективе — но аудитория на это не заинтересуется.
Не демонстрировать амбиции. Они должны быть заземлены, но автор обязан мечтать по-крупному.
Что почитать, посмотреть и послушать по теме
Книги
«Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок», Орен Клафф
Эксперт разработал уникальный подход к презентации идей. Узнайте больше о его секретах, которые помогли ему заключить миллионные сделки с титанами рынка, такими как Boeing, Google и Yahoo! Но будьте готовы: одними лишь горящими глазами здесь не обойтись.
«Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
Автор приводит несколько примеров, которые помогут составить структуру питча для любой аудитории и формата.
«Питчинг. Как представить и продать свою идею», Анна Гудкова
Вдохновляющий спикер из индустрии телевидения и онлайн-платформ поделился секретами успеха в продаже идей на эксклюзивной встрече с представителями инвестиционного сообщества. Автор раскрывает истории побед и поражений — свои и других коллег.
2. Что такое питчинг и зачем в этом нужно разбираться?
3. The Pitch
Видео
Что такое питчинг: саммари
Питчинг — короткая презентация идеи или проекта, предназначенная для получения финансирования или привлечения внимания инвесторов.
Успешный питчинг должен быть структурированным, лаконичным, с использованием визуализации и подкреплением слов фактами.
Отличайте бизнес-питчинг от других форматов презентаций: он более короткий, активный, предполагает взаимодействие с аудиторией и часто используется для привлечения инвестиций.
Правильно составленный питч может помочь реализовать вашу идею и сделать ее известной.
Успешный питч — это не импровизация, а заранее подготовленный формат, в котором есть место для импровизации.
Иногда питчить проекты нужно и на внутренних встречах в компании. Чтобы выступление прошло успешно, важно научиться работать с аудиторией, управлять групповой динамикой и взаимодействовать со «сложными» участниками. Уверены, что у вас это обязательно получится.
