Как подготовить публичное выступление: 5 уровней восприятия спикера

Выступление — это некая воронка продаж между спикером и слушателем, потому что у выступающего всегда есть идея, которую он «продаёт» клиенту. Будем мыслить в такой системе координат: если это воронка, в ней есть и этапы, каждый из которых влияет на восприятие спикера и его идей. 

Как это работает, изобразили на схеме: 

Внутреннее состояние

Выступление начинается ещё внутри спикера, с его уверенности и настроя — внутреннего состояния, и проецируется на весь процесс. 

Первичное восприятие

Просто человек — это первое, что видит аудитория. А уже из того, как публика считывает внешний вид и поведение спикера с учётом своих внутренних ожиданий, складывается его первичное восприятие.

Внешнее восприятие строится из внутреннего состояния: получается, что когда говорящий не уверен, зрители видят перекос языка тела. Это притянутые друг к  другу плечи, бегающий взгляд. Часто такие лекторы, выступая, перебирают на руках кольца, телефон или кликер — это выглядит непрезентабельно, поэтому и слушать рассказ не хочется.

Если с внутренним состоянием всё в порядке, мы видим на сцене человека, который выглядит уверенно и убедительно. Теперь уже можно его слушать. 

Аудиальное восприятие 

После первичного восприятия идёт аудиальное или слуховое.

Спикер начинает говорить: пищит ли он — иногда люди говорят сжатыми голосами —, торопится ли он на всех скоростях и запинается, делает ли он паузы. Здесь снова проверяется, сможет ли человек установить слуховое доверие и перейти на следующий канал восприятия. На третьем этапе аудитория реагирует на высоту голоса, скорость речи, наличие пауз, убедительною интонацию. Это интонация сверху вниз (↓). 

Есть разница между: 

Привет  (↑) \ меня зовут Илья  (↑) \ я лектор  (↑) \\

И Привет (↓) \ меня зовут Илья (↓) \ я лектор (↓) \\

Убеждает интонация сверху вниз. 

Смысловое восприятие

Допустим, первичное восприятие пройдено, а слуховое — демонстрирует, что человек  эксперт в своём деле. И только здесь мы доходим до смыслов. 

Это может быть проблемой для экспертов: несмотря на объём знаний, можно внешне и аудиально восприниматься странно. До смыслов в таком случае дело не доходит. 

Только на этапе смыслового восприятия человек, наконец, начинает вслушиваться, вникать в основную мысль. И если смыслы его цепляют, близки ему, возникают эмоции. Этого не случится, если спикер не ориентируется на ожидания и потребности слушателей и выстраивает смыслы выступления только из того, что хочет сказать сам: всё повторяет «Я-Я-Я».

Эмоциональное восприятие

Когда выступающий миновал все этапы, информация начинает вызывать у слушателей эмоции. Происходит переход к эмоциональному восприятию — зритель понимает: «Я доверяю этому человеку». Слова выступающего находят нём эмоциональный отклик,  и он осознаёт, что хочет что-то использовать на практике или далее транслировать эту информацию. 

Резюме 

• Важно запомнить, что выступление — это воронка продаж, продажа идеи от спикера к слушателю. 
• Слушатель — скептик. Как и все люди: если бы человечество верило всему, то не выжило бы. Люди недоверчивы, поэтому так важно пройти все этапы доверия: визуального, аудиального, смыслового, и как итог, эмоционального.

Презентация идеи, продукта, гипотезы, представление отчёта на совещании — это всё выступления, из которых в том числе складывается впечатление о сотруднике как о профессионале. Успех выступления строится ещё и на том, насколько успешная идея лежит в его основе. Научиться генерировать уникальные идеи и прорывные решения можно на Курсе по креативным методикам и генерации идей.